Segmenter ses marchés et ses clients : prendre un avantage concurrentiel durable


[Objectifs]
Acquérir une vision complète des méthodes de segmentation et de ciblage des marchés et des clients.
Enrichir son approche actuelle et déceler de nouvelles pistes d'évaluation de ses marchés et de ses clients.
Identifier et exploiter les données les plus pertinentes pour mesurer et développer son "capital client".
[Durée] 3 jours
[Pour qui ?]
Directeurs et responsables marketing, directeurs commercial & marketing, chefs de produits, chefs de marchés.
Directeurs et responsables marketing client.
[Programme]
Maîtriser la démarche de segmentation
S'approprier les objectifs, l'intérêt et les limites de la segmentation.
Savoir utiliser segmentation et typologie.
Segmentation stratégique, marchés et clients : principes clés, objectifs et outils privilégiés.
Des domaines d'activités stratégiques aux marchés et aux clients : une démarche en arborescence.
Segmenter efficacement ses marchés actuels et potentiels
Relier la segmentation des marchés à la stratégie marketing.
La notion de couple produit-marché : quand et comment l'utiliser.
Typologie et segmentation : les principales méthodes, leurs domaines d'application.
Les critères spécifiques des secteurs B to B et B to C.
De la segmentation produit à la segmentation clients
Les critères relatifs à la segmentation clients : valeur actuelle, valeur potentielle, rentabilité, taux de nourriture…
Segmenter par l'analyse du profil client : les types de données intéressantes, les profils complexes.
Utiliser les matrices d'aide à la segmentation client : matrice de fidélité, de potentiel client, RADAR…
Développer les cibles à plus forte valeur ajoutée
Mesurer l'intérêt économique et le degré d'accessibilité de ses marchés cibles ou de ses clients.
Hiérarchiser ses cibles : choix des critères.
Utiliser les méthodes descriptives telles que les scorings RFM, FRAT.
Repérer les critères liés à la loyauté client : signes précurseurs d'infidélité, moments de vérité.
Mettre en place un marketing One to One
Mettre en perspective les cibles clients et les marchés à fort potentiel.
Utiliser les notions de valeur client, capital client et cycle de vie client pour prendre un avantage concurrentiel durable.

 

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