Les Útapes concluantes de la vente


[Objectifs]
Grâce à cette formation les participants seront capables de :
Déterminer les raisons qui les empêchent d’améliorer sans cesse leurs performances en matière de prospection et de vente.
Tirer profit des exemples concrets tirés de la pratique et l’intérêt des méthodes et des conseils qui leur sont fournis.
[Durée] 3 jours
[Pour qui ?]
Directeurs des ventes,
Responsables Grands Comptes,
Conseillers clientèles,
Responsables commerciaux,
…Tout collaborateur engagé dans la relation client
[Programme]
Mieux se connaître pour mieux négocier
Déterminer votre style personnel et professionnel
Respecter le cheminement de l’entretien
Comment maîtriser votre directivité
Canaliser la réaction à la pression
Faire face à des situations extrêmes
Comment utiliser des techniques d’observation, de communication en B to B
Conduire l’entretien sur le mode Gagnant/Gagnant
Comment justifier et défendre votre marge
Faire face à des acheteurs professionnels
Maîtriser la force du silence en phase de conclusion
Maîtriser la négociation face à un groupe de décideurs
Comment vous préparer :
Produire des supports datés, personnalisés...
Identifier la qualité des participants (décideurs ou prescripteurs)
Présenter votre société, vos produits et vos services
Dialoguer avec équité et relancer
Savoir obtenir des engagements concrets.
Savoir découvrir les besoins :
Comprendre la structure mentale des clients
Réussir votre entretien
Analyser les motivations de vos clients
Découvrir leurs besoins avoués et inavoués
Pratiquer l'Ecoute Active ; créer une relation de confiance, rechercher la précision de l'information
Savoir traiter les objections, négocier et conclure :
Négocier et gagner face à la concurrence
Répondre efficacement aux objections
Conclure positivement une vente
 

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Perfectionnement aux Techniques de vente

les 29-30-31

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