Perfectionnement aux techniques de vente


[Objectifs]
Donner à chaque participant un nouvel angle de vue d'une fonction dont il maîtrise les fondamentaux :
Identifier ses atouts et repérer ses axes d'accélération des performances techniques et relationnelles,
Démystifier les acheteurs : mieux les connaître, établir des échanges gagnant/gagnant,
Identifier les circuits de décision d'une entreprise pour conclure ses ventes avec succès,
Donner des outils d'analyse du secteur permettant d'identifier les priorités d'actions,
Approfondir les techniques de vente (aller au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement,
Mettre en œuvre les bons réflexes dès la formation.
[Durée] 3 jours
[Pour qui ?]
Commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux, faisant de la vente en face à face, qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
[Programme]
Connaître son marché, piloter son secteur
Observer et analyser son portefeuille client.
Gérer son secteur.
Analyser le circuit de décision du client.
Découvrir et s'adapter au style de l'acheteur
Identifier rapidement les styles d'acheteurs.
Les techniques d'achats qu'il faut connaître.
Développer une relation de qualité et créer des points d'appui
Se préparer, définir un objectif, un plan, Rendre la présentation de sa société plus "vendeuse".
Dépasser la simple expression des besoins et creuser pour identifier les besoins profonds du client.
Maîtriser les cas les plus difficiles : le silencieux, l'agressif, etc.
Sélectionner les arguments les mieux adaptés
Exprimer les caractéristiques du produit et de l'offre en bénéfices pour l'entreprise cliente et pour l'acheteur.
Les techniques éprouvées pour bien argumenter et convaincre et
Parfaire son argumentaire de vente et le développer.
De la vente à la négociation : les clés pour présenter son offre et la rendre "attractive"
Les techniques pour présenter sa proposition de façon naturelle.
Frais annexes, points délicats : négocier des compromis mutuellement satisfaisants.
Savoir défendre ses marges sans dériver.
Les réflexes pour traiter efficacement les objections les plus difficiles
Identifier le "pourquoi" de l'objection : savoir surmonter les inquiétudes du client.
Recadrer et diminuer l'objection.
Les techniques pour traiter avec aisance les objections.
La minute de vérité ou comment conclure pour vendre
5 techniques pour conclure une vente et emporter la décision, Traiter les réticences objectives et dépasser les réticences irrationnelles, Méthode pratique pour présenter son offre à un groupe d'achat.
Consolider sa visite en préparant le prochain entretien : 10 bonnes raisons pour que le client ait envie de vous revoir.

 

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Perfectionnement aux Techniques de vente

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