Réussissez vos négociations commerciales à l'international


[Objectifs]
Acquérir les outils et les techniques pour optimiser vos négociations transculturelles.
Identifier son style de négociation et celui de son interlocuteur.
S'affirmer face aux pressions des acheteurs.
Défendre et développer ses marges.
[Durée] 3 jours
[Pour qui ?]
Responsables de zone, commerciaux Export, chefs de projet, ingénieurs d'affaires.
Responsables Export, responsables de marchés.
Collaborateurs services Export, juridique.
[Programme]
Spécificités de la négociation à l'international
Les différents types de négociations commerciales.
L'environnement juridique, le cadre réglementaire.
Connaître la typologie des négociateurs
Identifier son propre style.
Négocier seul ou en équipe : les bonnes pratiques.
Peser sur le rapport de forces
Analyser les enjeux et les rapports de pouvoirs.
Décoder le langage de la négociation : les 6 curseurs du pouvoir.
Les DO and DON'T de la négociation interculturelle
Identifier l'impact de la culture sur le comportement.
Communication : valeur de l'écrit, de la parole…
Le savoir-vivre en affaires (repas, cadeaux…).
Préparer une négociation à fort enjeu
Définir sa propre stratégie : marges de manoeuvre, zones de repli, zones de blocage, scénarios possibles.
L'incontournable matrice des objectifs.
Maîtriser la négociation de face-à-face
Identifier et agir sur le rapport de force.
Défendre ses conditions : les techniques d'argumentation persuasive.
Faire face aux demandes de concession.
Verrouiller les points d'accord, conclure et suivre.
La négociation en situation conflictuelle
Faire face au "take it or leave it" et autres pièges.
Résister au forcing (lié aux coûts, aux hommes…).
 

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Perfectionnement aux Techniques de vente

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